Estamos finalizando un año de cambios en nuestra querida Argentina y como es habitual comienzan tiempos de balances. Celebremos el fin del mandato del gobierno anterior y la pacífica alternancia. Parece conformarse con poco, pero en nuestra adolescencia institucional es un logro.
La situación social y económica es muy compleja. La incertidumbre sobre el futuro nos desvela. Nada nuevo bajo el sol.
El sector de la medicina privada no es ajeno a esta realidad nacional, con algunos agravantes, como por ejemplo los medicamentos de alto precio. A mi juicio, el mayor desafío que debe afrontar la actividad. Varios especialistas vienen advirtiendo hace mucho tiempo de este monstruo que se venía acercando. El monstruo ya está entre nosotros. Y crece.
Veamos algunos datos:

Tomando el 2016 como base cero, mientras los ingresos de las Obras Sociales crecieron un 110% y el de las Prepagas un 129%, el gasto de los medicamentos de alto precio creció un 320%!!!
Vale aclarar que la suba del ingreso de las prepagas está calculada en forma teórica, calculando el total de los incrementos que autorizó el Gobierno. En la práctica el incremento suele ser menor. Por un lado, muchos asociados se bajan del plan, y por el otro, en el segmento corporativo donde los precios no están regulados, fue muy difícil transferir los mismos incrementos.
Esta dificultad no sólo afecta a los pagadores, ya sean Estados, Seguros Médicos, Prepagas, Obras Sociales, Mutuales, etc. Este problema termina también afectando a los profesionales de la salud, que se encuentran hace ya varios años, en un círculo vicioso muy difícil de frenar.
No solo en nuestro país. El proceso que se retroalimenta sería más o menos el siguiente:

• El paciente con mayor conocimiento e información ejerce presión para recetas y prescripciones.
• El médico cada vez tiene menos tiempo de revisión y conversación, y entonces aumenta el pedido de estudios.
• La tecnología médica avanza cada vez más rápido.
• La industria realiza efectivamente su trabajo de marketing y ventas con los médicos.
• Cada vez aumenta más el gasto de medicamentos, laboratorio y estudios de diagnóstico.
• A los Pagadores (estados, seguros, mutuales, obras sociales, prepagas, etc.) no les alcanza el dinero. Frente a esta situación necesitan incrementar los ingresos o ajustar gastos. Frente a la dificultad de negociar con la industria, la variable de ajuste suele estar en los honorarios de los profesionales.
• El médico necesita atender más pacientes para mantener o mejorar nivel de vida.

…y vuelve a comenzar la rueda…

Enormes desafíos nos esperan para intentar modificar esta rueda tan difícil de detener. Concientizar a médicos y pacientes de la situación, es lo primero que debemos hacer para encontrar caminos más virtuosos.
Los medicamentos de alto precio, como en otros países de la región, deben dejar de ser cubiertos por las Obras Sociales y EMP (Entidades de Medicina Prepaga) y quedar a cargo del Estado.
Es necesario que frente a medicamentos de alto precio comercializados por un solo laboratorio que lo provee o por unos pocos, es imprescindible dejar atrás el actual modelo de compra atomizada en cientos de entidades.
Ya fue probada de manera muy exitosa, la experiencia de compra conjunta de PAMI, IOMA y la Superintendencia de Servicios de Salud, en medicamentos para la hemofilia y la hepatitis C. Hay que profundizar ese camino.

PLANES PARCIALES

Una de las novedades del 2019 fue la posibilidad de comercializar planes parciales por las EMP.
Comienzo contando una experiencia.
Hace unos meses, me contrató una empresa de un país vecino, ya que estaban interesados en lanzar planes de medicina prepaga. Al no haber un gran desarrollo de la actividad en ese país, les interesaba la experiencia de un mercado maduro como el de la Argentina.
Como parte del trabajo de consultoría, realizamos con la jefa de marketing lo que se llama un “mystery shopping”, es decir ir de incógnito a averiguar los planes de las empresas existentes.
Llegamos al principal sanatorio de la ciudad que tenía su prepaga propia.
Una vendedora linda y muy amable comenzó a mostrarnos las opciones de planes a la venta. Me hacía muchas preguntas y las respuestas las anotaba en su computadora.
Preguntas “rarísimas”, como, por ejemplo: ¿qué cobertura quiere tener en internación, 70, 80 o 90%? ¿La cobertura en farmacia la quiere al 10, 40 o 70%? ¿Cuándo va al médico, quiere un plan que tenga no que pagar nada, pagar u$s 10 o u$s 20? ¿Quiere que la cobertura de maternidad este incluida? ¿Cuál es el límite anual de gastos que elige, u$s 10.000, 30.000 o 100.000? (no existía la opción de “sin límite” …).
Con las elecciones que fui haciendo y los datos de nuestras edades, imprimió un papel y me dio la cotización.
Como estábamos analizando planes para un segmento de clase media y media baja, elegí algo bien básico. Acceso a través de médico de cabecera, farmacia sólo al 10%, sin odontología (era cara y muy limitada) y con el límite anual de cobertura más bajo de u$s 10 mil (unos pocos días de terapia y rápidamente se terminaría la cobertura). Matrimonio con un hijo el costo era de u$s 130 por todo el grupo familiar.
Luego averiguamos para un plan de maternidad y también comenzaron las preguntas. La mayoría similares a la anterior agregando una que me llamó mucho la atención, si queríamos pagar el plan de parto natural o el plan de cesárea…
Continué con el análisis del mercado y ante la alternativa de lanzar planes muy limitados, pregunté si no tendrían inconvenientes con la justicia cuando la gente reclamara mayor cobertura que la contratada. Se miraron sin entender porque preguntaba eso y me dijeron que no. Si el contrato tiene un límite acordado, los jueces no fallan en contra de la empresa y a la gente tampoco se le ocurre reclamar. Sana envidia.
Empujado por los principales referentes del sector durante muchos años, finalmente el gobierno argentino autorizó la comercialización de planes parciales. Algunos lo consideraron un hito en la historia de la Medicina Prepaga y una gran oportunidad.
A partir de la resolución, comenzaron muchas horas de debate en las distintas empresas del sector con opiniones muy diversas al respecto. Mientras algunos creían que se abrían nuevos mercados, otros pensaban que no había una demanda al respecto. En mi caso, coincidía con el grupo más pesimista.
Los planes parciales, que las EMP lanzaron, en líneas generales básicamente eran de dos tipos:

1) Plan solo cobertura ambulatoria con o sin copagos
2) Plan solo con cobertura de Internación

Los precios de venta eran aproximadamente entre un 40 y un 60% menos que un plan PMO completo.
Veamos los distintos segmentos para entender dónde puede haber algún mercado posible:

1) Población que tiene una EMP a través de una obra social nacional, es decir que utilizan sus aportes y contribuciones como pago total o parcial de un plan. Aquí hay aproximadamente 5,3 millones de beneficiarios.
Este grupo ya tiene un plan PMO completo con una EMP. Claramente no es un segmento posible de vender un plan parcial.

2) Población de Obras Sociales Nacionales que no tienen una EMP. Es un segmento grande con 10,4 millones de beneficiarios. Sólo es posible venderle a este grupo en forma directa. No puede utilizar sus aportes y contribuciones para la compra del plan parcial. Los aportes deben seguir yendo a su obra social obligada de cubrir todo el PMO. El mercado a mi entender es casi inexistente para este tipo de planes. Antes de pagar por afuera de sus aportes y contribuciones el 40% de un plan completo, cambia de obra social y compra un plan PMO completo.
3) Población del INSSJP (PAMI). Con 5 millones de beneficiarios es un segmento donde es posible encontrar gente interesada por no estar satisfecha con la cobertura. Sin embargo, salvo para algunas EMP especializadas en atender población mayor, este segmento no suele ser el que mayoritariamente buscan captar las EMP.

4) Población de Obras Sociales Provinciales. Con 7 millones de beneficiarios en este segmento también es posible encontrar gente interesada, especialmente en aquellas provincias donde exista insatisfacción con la cobertura. Vale recordar que esta población esta cautiva y que no puede realizar una opción de cambio de obra social. Los sueldos estatales no son muy altos, pero se podría estimar que entre un 10 y un 20% de este grupo es potencial comprador de planes de EMP. Igualmente, vale reiterar que el interés va a ser muy distinto por provincia y que a diferencia de Capital y GBA, estos afiliados acceden en la mayoría del interior del país, a los mismas Clínicas y Sanatorios que los beneficiarios de las EMP.

5) Población que tiene sólo la cobertura universal pública. Son más de 15 millones de beneficiarios. Es un segmento con ingresos bajos. Muy pocos podrían comprar un plan con un precio de un 40% de un plan PMO tradicional de una EMP.
En este segmento tienen un alto grado de penetración planes mucho más económicos. Por ejemplo, los planes que comercializan las empresas de emergencias médicas o planes de algunos centros odontológicos privados que se instalan en barrios periféricos.
Por otro lado, muchas EMP manifestaron no estar interesadas en comercializar en este segmento por el riesgo de judicialización. Lamentablemente, muchos jueces, tienden a fallar a favor de los beneficiarios, aunque no tengan contratada la cobertura solicitada.

6) Población que tiene cobertura directa de una EMP. Son hoy seguramente un poco menos de 2 millones de beneficiarios. Es la población tradicional de las prepagas. También aquí está el riesgo de la judicialización. Podría haber algún grupo interesado en adquirir estos planes, pero es el segmento de mercado más pequeño de todos. Quizás, la oportunidad sea el de utilizar estos planes como contención de las bajas de las carteras existentes.

En resumen, concluyo que el mercado posible de captar con planes parciales en esos valores es muy pequeño.

(*) Consultor de Entidades de Medicina Prepaga.