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La asociación estratégica de tres
empresas de salud del interior del país, con
características de liderazgo regional en cada una de
ellas, derivó a principios de esta década en la
formación de Mediar, una empresa de salud abocada a
resolver las prestaciones de alta complejidad
mediante la conjunción de sus respectivas fortalezas
 Así
se cristalizó el carácter federal de este proyecto,
que avanzó desde el interior y hoy está plenamente
consolidado y con prestación de servicios en todo el
país, habiendo triplicado la cantidad de cápitas
atendidas en el lapso de sólo 5 años. El doctor Juan
Gabriel Seleme, socio y actual presidente de la
firma, relató desde su Clínica en Comodoro Rivadavia
cómo surgió y se consolidó este exitoso proyecto.
¿Cuál fue el contexto en el que surgió Mediar y con
qué objetivos?
Comenzamos a explorar alternativas en el año
2001, en pleno inicio de la profunda crisis
económica que atravesaba entonces el país; nos
reunimos entre algunas empresas de salud del
interior y comenzamos a ver cómo podíamos trabajar
juntos. Evaluamos la posibilidad de impulsar
propuestas asociativas que nos hicieran más fuertes
en algunos aspectos, frente a situaciones críticas
específicas.
 ¿De
qué sectores provenían los socios con los que se
inició esta evaluación?
En nuestro caso somos una Clínica que
administraba algunos contratos capitados (Clínica
del Valle, una de las empresas líderes en salud en
la ciudad de Comodoro Rivadavia y centro de
referencia en la región patagónica).
Los otros socios eran prepagos, entre los que se
cuenta la Asociación Mutual Ruralista de Santa Fe (AMUR)
y otro socio con fuerte presencia en el norte del
país. En ese momento surgió un tema en común, que
fue el modo de asociarse frente a las prestaciones
de alta complejidad (que son las seis prestaciones
básicas del tercer nivel de atención). En los tres
casos teníamos resuelto el tema a través de una
empresa determinada, pero individualmente no
podíamos asegurar esas cápitas.
Entonces, el primer indicio sobre el que comenzamos
a trabajar fue una Empresa de Medicina de Alta
Complejidad, en la cual mediante la asociatividad
llegábamos a la masa crítica necesaria para hacer
sustentable el proyecto. En definitiva, nos
asegurábamos dar estas prestaciones que son de baja
incidencia y de alto costo, lo que permite hacer más
eficaz el propio gerenciamiento de cápitas o
sistemas prepagos.
¿Cuáles fueron a partir de aquí los nuevos desafíos?
Comenzamos con 60.000 cápitas entre los tres
socios, pero vimos que luego de desarrollarlo para
nosotros era un producto que podía seguir
vendiéndose y así lo hicimos. Hoy tenemos 180.000
cápitas de alta complejidad, por lo que se vendió
muy bien y seguimos creciendo.
DESDE EL INTERIOR HACIA EL
CENTRO
¿Cuáles fueron los primeros pasos de Mediar tras su
constitución?
Empezamos con una pequeña oficina en la calle
Larrea y conformamos un buen carácter estatutario,
en el que los tres socios nos hicimos amigos y
comenzamos a movilizar la empresa con nuevos
desafíos.
Hoy tenemos oficinas propias en Paseo Colón e
Independencia, con un piso de 500 metros cuadrados y
seguimos creciendo. En esto tiene mucho que ver la
gente que nos ha acompañado desde el principio,
particularmente nuestro gerente Adalberto González,
quien fue el nexo entre nosotros y nuestros actuales
socios y el equipo que conformó que nos permitió
formar una empresa muy profesionalizada.
¿Cómo fue el proceso para formar una empresa de
salud de carácter federal?
Nosotros desde el principio teníamos la
sensación de iniciar una empresa “al revés que el
resto”, porque íbamos desde el interior hacia Buenos
Aires, cuando por lo general el camino es el
inverso. Cada uno de nosotros era fuerte en su
región: cubríamos la Patagonia, el litoral y el
noroeste del país. El último paso fue llegar a
cubrir Buenos Aires, tanto capital como provincia.
Entonces comenzamos a observar un segundo nicho de
negocio, lo que hemos concretado mediante un
contrato específico con la Obra Social de Molineros,
a través de Consolidar Salud, con la cuál estamos
cubriendo 25.000 cápitas en todo el país. En este
caso, salimos de la alta complejidad y cubrimos
todos los niveles de atención; con este contrato
estamos ya desde hace un año y funciona a plena
satisfacción del cliente. También tenemos contratos
con Obras Sociales Provinciales, que nos derivan
casos de alta complejidad y diferentes acuerdos en
el interior del país y Capital Federal.
¿La cobertura de Mediar tiene alcance en todo el
país?
Hoy estamos en todo el país, Mediar tiene
vínculos con centros de atención en cada provincia.
También tenemos un 0800 específicamente dedicado a
la atención, que es la tercera pata de nuestro
negocio: un afiliado llama a ese número, en
cualquier lugar del país en que se encuentre y se le
informa que debe dirigirse a tal centro de atención.
No hay lugar de la Argentina donde no estemos y de
hecho hoy tenemos contratos con diferentes redes de
Atención al Viajero, que nos han elegido para dar la
cobertura sanitaria a sus asegurados. Uno de los
últimos casos que recuerdo, por ejemplo, fue con la
cobertura de un avión sanitario que tuvimos que
enviar a Jujuy a buscar a un turista alemán con
quemaduras graves. Este tipo de cobertura se da en
todo el país, a través de la línea telefónica
específica para este servicio.
¿Cuáles fueron las claves para llegar a cristalizar
un proyecto de esta magnitud?
Cada uno de nosotros era fuerte en su región y
sabíamos cómo llegar a cada prestador de nuestra
zona, porque conocemos sus necesidades y realidades
desde hace años. No éramos un señor que llega a
ofrecer la administración de un servicio y que en
algún momento va a pagar, sino que cada uno de
nosotros es gente asentada en su lugar desde hace 30
o 40 años. De pronto nuestra visión de mercado nos
llevó a no quedarnos sólo con nuestra región y salir
hacia todo el país.
¿Cuáles son los próximos pasos en la estrategia de
crecimiento?
Hemos tenido algunos acercamientos con Bolivia y
Paraguay, incluso con sanatorios de Uruguay ya hemos
formalizado acuerdos. También tenemos contratos con
Clínicas de Asunción del Paraguay y en Santa Cruz de
la Sierra (Bolivia).
Incluso fuimos a Brasil, pero es un país con otras
características. Podemos decir que estamos avanzando
en el vínculo con países limítrofes. Creo que como
experiencia de asociatividad en un momento de crisis
nuestra respuesta ha sido muy importante, en un
momento en que hubo que agudizar el ingenio para
vislumbrar la oportunidad que toda crisis supone.
Esto comenzó hace cinco años y hoy tenemos un gran
potencial de crecimiento, porque somos una empresa
de servicios de salud y dentro de su ámbito, podemos
proyectar nuevos nichos de negocio, en base a la
fortaleza y liderazgo regional de cada uno de los
socios que integran Mediar. |
