Un verano caliente

Cuando en diciembre pasado sonaron los teléfonos en las gerencias de RR.HH ya todos sabían que los llamados provenían de las gerencias comerciales de las principales prepagas anunciando los próximos aumentos.
Este pedido era esperable, ya que el gobierno había convalidado recientemente una suba del 24% para los planes individuales, y en muchos casos, los aumentos a planes corporativos de enero / marzo de 2007 (16% al 20%) no habían dejado satisfechas a las prepagas.
Lo que no fue esperable fueron los porcentajes de aumentos que recibieron distintas empresas de parte de sus prepagos. El piso se fijó en 23% y hubo casos en que los pedidos de ajuste superaron el 70%.
El porqué de la amplitud del rango puede explicarse en varios factores, pero principalmente en la imperiosa necesidad de los prepagos en equilibrar sus cuentas – de una vez por todas – previendo un escenario muy difícil en el 2008 respecto a aumentos de sus costos y libertad de fijación de precios en planes individuales.
Es así que los grandes clientes con cuentas deficitarias para los prepagos, hasta ahora “subsidiadas” por decisiones comerciales (estrategia de captación, pelea por el market share, temas de imagen, etc...) debieron recurrir a toda su energía negociadora para ser tratadas como “primera línea” y cerrar los aumentos cerca del piso del 23%. Aquellos clientes que se pusieron más duros, están todavía hoy en proceso de licitación de sus coberturas, aunque son los menos.
El desgaste de la negociación estival y la falta de información técnica respecto a la inflación pasada y futura se reflejan en la reacción de algunos ejecutivos de cuentas de los prepagos que después de insistir en pedidos del 30 al 40%, terminan acordando un 23%.

LA INFLACION LLEGO PARA QUEDARSE
Repasemos rápidamente la ecuación económica de una empresa de medicina prepaga. El costo médico representa entre el 75% y el 80 % de los ingresos por ventas, los gastos administrativos y comerciales un 15% al 20%, y el margen neto entre un 1% al 3% después de impuestos.
Es así que el efecto principal en el desvío de costos se produce en los gastos médicos, que a su vez se componen de dos factores:

1. El precio (honorarios médicos, insumos, internación, prácticas varias, medicamentos, etc.).

2. La utilización (tasas de uso).

Ahora bien, en una economía inflacionaria, es muy difícil actuar sobre el componente precio por fuera de los ajustes de la economía en general, agravados en el sector de la salud por otros factores que arrastran continuos desajustes, a saber:

• Retraso histórico en los honorarios médicos.

• Problemas crónicos de cobranza.

• Carga impositiva no equitativa.

• Costo de la tecnología e insumos importados, falta de financiación adecuada.

• Crecimiento del mercado sin inversión en infraestructura suficiente (camas).

• Ineficiencia operativa y administrativa de los prestadores.

• Falta de controles, corrupción y sobreprecios.

• Concentración de la oferta prestacional en el interior del país.

• Regulaciones y riesgos contingentes (PMO/Praxis médica).

Con estos datos podemos inferir que –a diferencia de otros años en donde los precios se han ajustado en función de ciertas variables puntuales- estamos ahora en pleno proceso inflacionario en donde el sistema ingresó en una espiral sin posibilidad de frenar abruptamente. ¿Por qué podemos afirmar esto?

• Los expertos en cotizaciones y costos de los prepagos están totalmente desorientados respecto de cuál es el índice de ajuste correcto.

• Las prepagas están preparando su estrategia de próximo aumento y generando colchones de precio donde se lo permiten los clientes.

• Hay señales de desabastecimiento (faltan camas).

• Nadie quiere fijar precios por períodos largos en los contratos prestacionales.

• Se perciben los primeros alargamientos en los plazos de pagos a prestadores, síntoma de negocios financieros.

Hasta dónde llega este proceso de recalentamiento es incierto, pero en la medida que los desajustes en el mercado de salud llevan varios años acumulándose, excepto que se enfríe violentamente la economía, las variables van a tardar bastante en volverse a equilibrar.
En resumen, la diferencia entre “ajustes de precios” e “inflación” es la dinámica del proceso de aumentos de precios generada por la conjunción de factores endógenos y exógenos hasta ahora puntuales, pero cada vez más repetitivos.

LOS RESPONSABLES DE ESTABILIZAR LOS PRECIOS O TERMINAR EN UNA “HIPER”
El sector de la salud tiene sus propias reglas económicas, en la medida que la demanda es infinita, siendo los recursos muy limitados. Peor aun, en el subsector de la medicina prepaga, el usuario de los servicios (el paciente) y su proveedor (el prestador médico) acuerdan libremente la prestación, siendo un tercero, el financiador (la Prepaga) quien abona por dicho servicio, con poco o nulo control sobre el costo incurrido o el servicio prestado.
En un proceso inflacionario, este modelo tiene serios riesgos de terminar en una hiperinflación. Existe cierto margen de maniobra para manejar estas variables, pero requiere de la voluntad de todas las partes involucradas y hacerlo en forma coordinada, actuando sobre los componentes del costo:

Acciones sobre el precio.
Prepagos y prestadores.
En una economía inflacionaria, y con los antecedentes del mercado de la salud, es muy difícil que podamos actuar sobre los precios de bienes y servicios médicos con efectividad. Podrán los financiadores y prestadores negociar en forma mas técnica y prolija, pero siempre corriendo detrás de los aumentos de costos del sistema. Sin embargo, hay tareas pendientes que pueden ayudar a delimitar los aumentos y evitar las fricciones inflacionarias típicas en estos procesos:

• Mejorar la puntualidad y plazos de pago a prestadores a fin de evitar los sobreprecios por compensación.

• Sistematizar los procesos de liquidaciones de prestaciones.

• Instrumentar los contratos prestacionales eliminado áreas grises.

• Mejorar las auditorías de terreno y el proceso de autorizaciones.

• Definir a través de comités científicos los protocolos de práctica médica, basados en evidencia y costo eficientes.

• Actuar conjuntamente sobre las regulaciones y los costos impositivos in equitativos.

Acciones sobre las tasas de utilización.
Prepagos y clientes corporativos.
Las tasas de utilización de los servicios médicos están relacionadas con:

• La conducta prescriptiva de los profesionales médicos.

• Las características etarias y sanitarias de la población cubierta.

Respecto a la primera, no vamos a ahondar, pero ya hay varias empresas de Medicina Prepaga y Obras Sociales que están implementando los modelos de Profiling que le permitirán evaluar el costo eficiencia y calidad médica de sus prestadores. Son los directores médicos de estas empresas de medicina prepaga los responsables de controlarlos y reducir las tasas de utilización.
En relación a las características sanitarias de la población, tomando en cuenta que las cuentas corporativas tienen una composición etárea relativamente estándar, las acciones que permitan reducir la tasa de utilización tienen que ver con los modelos de prevención, detección de factores de riesgo y educación de los usuarios. Aquí los responsables directos son los directores de RR.HH, ya que una parte muy importante de la política de RR.HH de una empresa tiene que ver con la vida saludable de sus empleados, lo que redunda en mayor productividad, y menores costos médicos.
Si bien en casi todos los planes de medicina prepaga corporativa figuran programas de prevención, y muchas empresas a través de sus departamentos de medicina laboral implementan estos programas, nadie hasta ahora mide el resultado, ni desde el punto de vista de la mejor productividad que estas acciones generan para la empresa ni tampoco respecto a la reducción de costos médicos para el prestador y financiador. Estos datos deberían estar siempre sobre la mesa de negociación entre prepagos y clientes corporativos.

CONCLUSION
Nos queda claro que no existe una única solución mágica para el fenómeno inflacionario, pero que sí podemos evitar el quiebre del sistema y un proceso hiperinflacionario en el mercado de salud. Asimismo, sería saludable contar con algunos mecanismos para facilitar los acuerdos de precios y evitar el pánico, las coberturas de precios en exceso (colchones) y la rotura de una relación de confianza entre clientes y proveedores. Para lograr esto sugerimos transparentar la información de costos a través de:

• Creación de un índice de inflación médica.

• Estandarizar los contratos entre financiadores y prestadores.

• Armar un panel de control sectorizado y regionalizado para analizar desvíos de costos.

• Unificar criterios de ajustes entre clientes corporativos y los prepagos.

• Crear una central de información donde los clientes puedan comparar planes, coberturas y precios de los distintos prepagos abiertamente.